起業・副業をする方は、商品や価格を工夫したり、ブログ発信をしてメルマガやLINE登録者を集めている方も多いのではないでしょうか。
その中で、こんなお困りごとをよく聞きます。
メルマガ登録者は多いのに、成約にいたらない。
説明会や体験セッションをしても、成約にいたらない。
今回は僕も起業当時失敗した話を含め、売る活動の前に必ずやっておきたい活動についてお伝えします。
この記事を読んだ後には、ブログ執筆やWEB集客、スキルアップを一旦ストップしてでも、やってみよう！と思えるはずです。
『ブランディング×WEB集客で、選ばれるあなたに生まれ変わるDesign me起業講座』
最初に質問です。
『あなたが売っているものは何ですか？』
目次
売れば売るほど売れなくなる個人起業家。その理由とは…
まず最初に結論です。
商品・サービスを売る前に、世界観を伝えよう
他にはないあなたの世界観が、お客さんに正しく見える化、伝わる化できていなければ、指名買いされることは難しいです。
それどころか、価格で比べられてしまうことになりかねません。
あなたから買う必要性をお客さんが感じない限り、いくらメルマガ登録者やフォロワーが多くて、説明会や体験セッションに来ても、成約を決める時に『ある迷い』が出ます。
この『ある迷い』を無くすためにも、世界観をデザインし、ブランディングすることが鍵になります。
ちなみにブランディングはマーケティングとは別物です。
次にマーケティングとブランディングの違いをお伝えします。ブランディングがどれほど大切か、しかも難しくなく誰でもできることをご理解いただけると思います。
マーケティングとブランディングの違い
ふたつの違いは一言でいうと以下の通りです。
- 【マーケティング】…商品・サービスを売る活動
- 【ブランディング】…価値を伝える活動
勘のよい方はこう気づかれたかもしれません。
最初に自分の価値を伝え、次にそれを売ることだと。
正解ですっ。
ところが個人起業家に限らず多くの企業が、売る活動（マーケティング）を先にやってしまいます。その結果売れないからと、もっと売る方法を考えるというループにハマっているのです。
マーケティングとは
マーケティングとは『商品・サービス』『価格』『宣伝』『場所』の４つを組み合わせたものです。
これを個人起業家に例えると…
- 商品・サービスをつくる
- 販売価格を決める
- ブログやSNSで集客し商品を宣伝
- リアルorオンラインでサービス提供
自分のやりたいこと、得意なことをサービス化・商品化し、ブログやSNSで発信し集客する方もいると思いますが、これはばっちりマーケティング活動をしているということで、すばらしいです。
マーケティング活動の結果、思ったように集客がいかない、商品や価格の問題で成約にいたらないなど、課題が見えるとそれを解決しようと、さらにマーケティング活動に力を入れます。
スキルを上げて商品・サービスの品質を上げたり、ライバルより価格を下げたり、広告を打ち見込み客の数を増やしたり…
これはマーケティング活動だけ見れば、正しいやり方です。しかし、多くの場合、売り方の問題ではなく、価値の伝え方に問題があって成約にいたっていないことがあるのです。
ブランディングとは
ここでは、マーケティングと比較しやすい形でブランディングについてお伝えします。
売る活動がマーケティングであれば、ブランディングは価値を伝える活動です。
あなたの価値が他にはないもので、お客さんにとっていかにメリットがあるか。これを一貫性を持った見せ方、伝え方で特定のお客さんに正しく伝えていきます。
さらにここはマーケティングにはない要素ですが、お客さんがあなたや商品に何かしらの感情を抱きます。
そして、「〇〇と言えば、あなた」とお客さんの頭の中に、あなたのイメージが定着できれば、ブランディングの１つの目的は達成されます。
この結果、説明会や体験セッションを受けて購入を決める際に、他社と比べて迷うことは激減します。あなたの商品やサービスに、価格以上の価値があることが伝わっていれば、価格で迷うことも減り、成約率がグッと上がるというわけです。
ではブランディングのコツは何でしょうか？
まずは『ブランディングするモノ』を創出することです。
これはあなたのユニークな魅力、価値、あなたらしさ…。つまり『世界観』です。
これらを引き出し１つの世界観にデザインできれば、ブランディングの半分は成功です。
あとは伝わる仕組みを作っていけばOKです。
マーケティングを先にした失敗例
さて、ここまででマーケティングとブランディングの違いは何となくご理解いただけたでしょうか？
あなたは、起業や副業の準備をするにあたり、どちらの活動をしていますか？
すでに起業している方は、どちらの活動に力を入れてきましたか？
僕が起業時にまっさきにした活動は、マーケティングでした。とにかく売上を上げなければと、WEB集客とスキルアップに力を注ぎました。
その甲斐あって集客はできましたが、ほとんど成約になりませんでした。
理由は、ご想像の通り僕の価値が伝わってないまま、共感されないまま、マーケティングをしていたからです。つまり、お客さんは僕に依頼する必要性がなかったのです。
その後、差別化を知り、独自の強みを探し伝えていきました。しかし、これもたいして成果は変わらなかったのです。
理由は、２，３個の強みを掛け合わせただけでは、ライバルと似たりよったりでお客さんから見たら違いがわからなかったからです。
そのため僕がとった戦略は強みだけではなく、複数のユニークな要素を紡いだ世界観をつくり、ブランディングしていくという方法でした。
これがうまく行き、10年以上経った今でも、WEBから望んだお客さんの集客ができ、セールスせずに選ばれ続けることができています。
ここでまで読んでいただいたあなたは、お気づきかもしれません。
マーケティングの前に、ブランディングをすることが大切。
でもその前に、自分だけの世界観をつくることが重要だと。
大正解です。
それでは最後に、マーケティングとブランディングも含めた、起業・副業するための手順をお伝えします。
売れば売るほど売れなくなる個人起業家。その理由とは…まとめ
「メルマガ登録者は多いのに、成約にいたらない」「説明会や体験セッションをしても、成約にいたらない」
これは、あなたの独自の価値が伝わる前に、お客さんに売る活動をしてしまっていることがひとつの原因でした。つまり、ブランディングの前に、マーケティングをしてしまっていることが理由です。
この２つの違いは次の通りでした。
- 【マーケティング】…商品・サービスを売る活動
- 【ブランディング】…価値を伝える活動
まずはあなたのオンリーワンの価値を創出し、『見える化・伝わる化』してから、マーケティング活動をスタートしても遅くありません。むしろ相乗効果バツグンです。
売れる世界観ができれば、圧倒的ポジションを手に入れられます。
なぜなら『あなた独自の言葉』で発信ができるようになるからです。
ライバルにはできない、あなたの想いやビジョンに沿った『価値ある商品』が生み出せます。
あなたのブログやコンテンツに共感がうまれ『ファンが集まる』ようになります。
こうして、あなたの価値が見える化、伝わる化することで、自然と集客ができるようになっていきます。
最後にもう一度質問です。
『あなたが売っているものは何ですか？』
起業したいけど独自の『売り』がわからない。差別化してもWEB集客してもうまくいかない個人起業家の方へ。
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