選ばれるあなたに生まれ変わる-デザインミー起業講座-
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やさしく勉強熱心な個人起業家ほど売れなくなる!?その理由は… | 起業したい!起業するには?選ばれるあなたに生まれ変わるDesign me【7ステップ起業塾】

やさしく勉強熱心な個人起業家ほど売れなくなる!?その理由は…

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コーチ、講師、セラピスト、カウンセラーなど対人支援職の個人起業家は、やさしくて勉強熱心な方が多い印象があります。

そんな方たちだからこそ、僕は応援・サポートしたいと思っているわけですが、その優しさが仇となってしまう危険性があるんです。

独自の売りで、お客さんから選ばれるはずの個人起業家が、気づいたらお客さんに寄り添うあまりその逆になっていた。なんてことになって欲しくないですからね。

この記事を読み終わった頃には、あなたのやさしく勉強熱心な人柄はそのままに、個人起業家として選ばれるための戦略的な思考も身についているはずです。

Design meプロデューサー塚本 祐士

起業したいけど独自の『売り』がわからない。差別化してもWEB集客してもうまくいかない個人起業家の方へ。

著名人、脳科学者、TVで認められた魅力最大化の世界観づくり!9,000人のデザイン戦略に関わり、ミッション、ビジョン、商品の見える化・伝わる化を実現してきたメソッドに興味はありませんか?

ブランディング×WEB集客で、選ばれるあなたに生まれ変わるDesign me起業講座』


今回のテーマは『個人起業家が狙うポジション』

最初に質問です。
『あなたはお客さんから見て、どんな個人起業家になりたいですか?』

20代半ば、夢に挫折しニートになりフランスへ逃避。結婚後、転職ジプシーとパニック障害。そんな中独立起業。差別化してもWEB集客をしてもうまく行かず失敗を繰り返します。

その後、どう売るかではなく、自分の想いやビジョン、価値観をどう見える化、伝わる化するかを突き詰め、唯一無二の存在に自分をデザインすることで、ビジネスが一気に飛躍。10年間、セールスやライバルとの戦いをしないで、本質で選ばれ続けることができました。
»詳しいプロフィールはこちら

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まず始めに、なぜやさしく勉強熱心な個人起業家ほど売れなくなる危険性があるのかをお伝えします。

コーチ、講師、セラピスト、カウンセラー等は、お客さんに寄り添うことは大切ですが、人によってはお客さんの意見や要望に耳を傾け過ぎてしまうことがあります。

お客さんの意見や要望にできるだけ応えようと、自分のゴールとは関係のないものを学んだり、資格取得したりしてしまうことがあります。

この結果、最悪のパターンは『何でも屋さん』になってしまうというわけです。

つまり、お客さんはあなたから特徴ある独自性やオリジナリティを感じられず、あなたにお願いする必要性が無くなってしまうのです。

もちろんやり方によって、ゴールに沿った新しい知識を取り入れてさらにアップデートすることも可能ですが、今回は次に説明する『フィリップ・コトラーの競争地位戦略』に基づいた、個人起業家としての戦略視点でお話を進めます。

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個人起業家が狙うポジションは1択

アメリカの経営学者でマーケティングの父と呼ばれるフィリップ・コトラーは、「同業界内における競争上の地位により、取るべき戦略の定石が異なる」という考え方を提唱しています。

簡単に言うと、あなたが個起業家として市場のどこにいるかで、取る戦略が変わるということです。

この地位をコトラーは、以下の図のように4つに分類しています。

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さてこの図を見て、僕たち個人起業家が狙うべきポジションはどこだと思いますか?

ポイントは縦軸の『経営資源の質』と横軸の『形成資源の量』です。

僕たち個人起業家の場合、企業と真っ向から勝負しても勝てるはずはないので、この図の場合『ニッチャー』を狙うことが正解です。

この理由を知るためにも、簡単に4つのポジションについてご説明します。

リーダー

ある特定の市場シェアNo1が、このポジションです。カフェで言えばスタバで、特定の市場(カテゴリ)においての王様です。

チャレンジャー

リーダーに挑む2番目、3番目の企業です。カフェで言えばタリーズです。リーダーの座を狙い、リーダーとの差別化を図り優位性を作ります。

ニッチャー

他のライバルとは別の狭い領域で成功している企業です。リーダーやチャレンジャーは手間がかかったり、市場規模が小さいため相手にしないポジションです。カフェで言えば椿屋ですね。

フォロワー

リーダーをマネして価格は安くするという戦略を取るため、ライバルも多くいます。

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やさしく勉強熱心な個人起業家はフォロワーになる?

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コーチ、講師、セラピスト、カウンセラー等の業界の企業も個人起業家も、必ず上記どれかのポジションに属しています。

この中で個人起業家ができることは、少ない経営資源を合理的に使いながら、質をどんどん高めニッチャーになることです。

もし経営資源の少ない個人起業家が、お客さんの意見や要望に耳を傾けすぎて、まんべんなく知識やスキルを身につけようとすると、どうなるでしょうか?

知識やスキルを増やしたとしても、リーダーやチャレンジャーには勝てません。

まんべんなくやっているので、ニッチャーにもなれません。

と、言うことは…

フォロワーのポジションで、お客さんはあなたの売りが見えず、ライバルと価格を比べて選ばれるパターンに陥ります。

では、どうすればニッチャーになり、選ばれる起業家になれるのかを次からお伝えします。

ニッチャーになるためのポイント

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コトラーの競争地位戦略では、企業がやるコーチングやカウンセリング、教室系と同じことをしても勝つことは難しいです。

同時に、ある市場カテゴリですでにNo1になっている個人コーチやカウンセラー、講師に勝負をするのも得策とは言えません。

これから起業する方や起業間もない個人起業家の場合、ニッチャーのポジションを目指し、さらに特定の市場の中でNo1を目指すことがベストな選択肢です。

そのポジションを取る方法は次の通りです。

ニッチャーになるための方法
  • ライバルにはない1点の尖った売りを持つ
  • ライバルが狙わない特定のお客さんに絞る
  • ライバルがマネできない/マネしたくないやり方をする

これにより、ニッチャーのポジションになり、実績を積み、売りを強化していけば、あなたの狙う市場で、あなたはNo1(リーダー)を目指せます。

特にブランディングでは、No1は早いもの勝ちです。

早めに上記3つの方法で、あなたがNo1になれる市場を見つけましょう。

以下、Design meのやり方を参考に、あなたの競争戦略のヒントにしてくださいね。

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ニッチャーになるための具体例

Design me起業講座のターゲットは、起業したいけど独自の売りがわからない、差別化やWEB集客をしても上手くいかない悩みを持つ個人起業家をターゲットにしています。

個人起業家市場はライバルも多いため、このように市場やお客さんを細分化し、その中から対象を絞っています。

さらに、サービス内容はブランディング、心理学、WEB集客を融合した『独自の世界観をつくりブランディングするメソッド』として、他のライバルには決して出来ないノウハウを提供しています。

講座期間中に、個別のコンサルやコーチングを行ったり、一人ひとりのオリジナルのLP(ランディングページ)をプロのデザイナーが構築サポートし完成させるという、かなり手間のかかるサポートも入れています。

これにより、企業はもちろん他の個人起業家もマネできませんし、マネしたくないと思います。

このようにあなたの売りが決まったら、次にやることは市場を見つけることです。

独自の売りがあっても、狙った市場が間違っていればビジネスは上手くいきません。

『誰のどんな悩みに、どのようにあなたの売りを提供するか』を決める戦略が、結果を大きく変えます。

まとめ:やさしく勉強熱心な個人起業家ほど売れなくなる!?その理由は…

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コーチ、講師、セラピスト、カウンセラーなど対人支援職の個人起業家は、お客さんに寄り添うことは必須です。

しかし、お客さんの意見や要望に耳を傾けすぎて、あなたの売りがぼやけるような知識やスキルの追加をつすることは危険です。

コトラーの競争地位戦略をもとにした場合、個人起業家が目指すポジションは『ニッチャー』です。

ニッチャーは、リーダーやチャレンジャーという大きなライバルが参入して来づらいポジションです。

ニッチャーになるには次の通りです。

ニッチャーになるための方法
  • ライバルにはない1点の尖った売りを持つ
  • ライバルが狙わない特定のお客さんに絞る
  • ライバルがマネできない/マネしたくないやり方をする

これとは逆に、お客さんの意見や要望に耳を傾けすぎて、まんべんなく知識やスキルを身につけようとするとどうなるか。

リーダーやチャレンジャーには勝てず、ニッチャーにもなれず、フォロワーになる可能性があります。

フォロワーのポジションでは、お客さんはあなたの売りが見えず、ライバルと価格を比べて選ぶパターンに陥るため危険です。

個人起業家は、ニッチャーのポジションを狙い、実績を積み、売りを強化し、あなたの狙う市場でNo1(リーダー)を目指しましょう。

最後に、ニッチャーに必須の1点の尖った売りを持つ方法をお伝えして終わりにします。

1点の尖った売りを持つ方法

1点の尖った売りは、あなたが持つユニークな強みや、ストーリー、キャラクターなどから、オンリーワンの世界観をつくることです。

圧倒的な世界観ができ、特定の市場を見つけられれば、競争戦略でニッチャーのポジションを手に入れられます。

世界観ができれば、『あなた独自の言葉』で発信ができるようになります。

ライバルにはできない、『価値ある商品』が生み出せます。

あなたのブログやコンテンツに、『ファンが集まる』ようになります。

こうして、あなたの価値が見える化、伝わる化することで、自然と集客ができるようになっていきます。

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最後にもう一度質問です。
『あなたはお客さんから見て、どんな個人起業家になりたいですか?』

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