「実績がないから仕事につながらない…」
これから起業・副業をする場合、実績がない状態からスタートするため、このように考える方もいるのではないでしょうか。
一方で、周りのライバルは実績や数字を打ち出し、見劣りしてしまうことがあるかもしれません。
しかし、安心してください。
今回は、僕がゼロ起業時にした、実績でないもので選ばれた方法をお伝えします。
この記事を読めば、あなたがゼロ起業でもお客さんに提供できる価値を見つけられるはずです。
『ブランディング×WEB集客で、選ばれるあなたに生まれ変わるDesign me起業講座』
今回のテーマは『ゼロ起業で選ばれる方法』
最初に質問です。
『あなたがお客さんに提供したい売りは何ですか？』
20代半ば、夢に挫折しニートになりフランスへ逃避。結婚後、転職ジプシーとパニック障害。そんな中、独立起業。差別化してもWEB集客をしてもうまく行かず失敗を繰り返します。
その後、どう売るかではなく、自分の想いやビジョン、価値観をどう見える化、伝わる化するかを突き詰め、唯一無二の存在に自分をデザインすることで、ビジネスが一気に飛躍。10年間、セールスやライバルとの戦いをしないで、本質で選ばれ続けることができました。
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目次
ゼロ起業、実績で勝負しないで〇〇で選ばれる方法
個人起業家が実績や数字を、売りにすることは簡単です。
例えば僕が謳っている『9,000人のデザイン戦略に携わった〜』『東京都に承認された〜』がこれにあたります。
「簡単」というのは、お客さんが見た時にわかりやすく、かつ数字や実績内容によっては強力になるからです。
しかし、ゼロから起業する場合はほとんど実績がありません。
では、何を打ち出して行けばいいのか？
それはあなたの『強み』です。
もしかしたら「私には、たいした強みがない…」という方がいるかもしれません。
しかし安心してください。それは…
あなたの強みがどこで価値になるか、どんなお客さんの価値になるかを見つけていないだけです。
これを踏まえ今回は、あなたの強みが価値になる方法をお伝えします。
起業時、実績ゼロで見つけた市場
僕が独立起業した時も、もちろん実績0でしたので、実績や数字で勝負することはできませんでした。
しかしお客さんとの打ち合わせを重ねる中で、自分の強みが価値になる市場を見つけ集客が上手く行くようになりました。
僕が最初に起業した業界は、WEB／デザイン業界。
当時、僕が自覚していた強みといえば、フットワークの軽さとアイデア力でしたが、個人事業主なら比較的よくある強みで、たいした売りにはなっていませんでした。
そんな中、お客さんから次のような共通のホンネを聞くことがよくありました。
ホームページは必要と思いつつも、WEB会社は専門用語ばかり使って気取っている。騙されそうで怖い。
パンフレットのデザインを依頼したけど、意図が伝わらず思ったようなデザインにならない。だからといって自分ではデザインの指示はできないから困っている。
ひとりでは気づけなかった自分の価値
僕は学生時代、アルバイトで塾の講師や家庭教師をしていました。小学生から中学生、それぞれの学力に合わせてわかりやすく教えてきた経験があります。
一方で、大学ではコミュニケーションデザインを専攻、一見関係なさそうな複雑なものから、本質を捉えひとつのものに統合し表現する練習をしてきました。
この経験が、お客さんの困ったホンネを解決することになりました。
ただし、僕一人ではこの『売り』には気づけず、お客さんから次のようなことを言われて初めて気づきました。
「難しい用語を使わずに、わかりやすく絵も使って教えてくれて助かる」
「話の中から本質を捉え、それを伝えたい人へ的確に表現してくれる」
この結果、自覚すらしていなかった自分の強みが、ある特定のお客さんにとっての価値になったのです。
『強み』も『売り』も無い場合…
僕はクライアントから、自分の強みや売りが無いと、相談を受けることがよくあります。しかし、僕の事例のように、強みや売りはお客さん・市場によって変わります。
ですので…
あなたに強みや売りがないのではなく、それが価値となる市場をまだ見つけられていないだけなんです。
当時の僕の売りは、WEBに詳しいお客さんや自分でイメージを考えられるお客さんにとっては、たいした価値にはなりませんでした。
強みが価値になる市場を探す
先述した僕の例は、WEB業界の中でWEBに関心はあるけど疎い方たちに、わかりやすく優しく教えることが価値になりました。
ここからはいくつか事例を出すので、あなたの強みが価値になる市場を見つけるためのヒントにしてみてくださいw
営業職の場合
営業で、特に大きな成果や数字を出して来なかったとしても、この経験が価値になる市場はあります。
例えば、これから起業、副業する技術職の人で今まで営業をしたことがない人にとっては、営業経験から学べることは山ほどあります。当たり前に思っている営業のやり方も、その人たちにとっては価値になります。
ママの場合
これも市場により、大きな埋蔵価値が十分あり得ます。
例えば、これからママになる人はもちろん、子育てや受験で悩む人たちにとっては大きな価値になります。では仮にママ歴が浅くても、出産前後の必要な情報や乳児に特化した市場で価値を提供することができます。
フリーターやニートの場合
これはまさに僕ですね。
僕は３年間フリーター（一時期ニート）だった時期があります。この時の気持ちや世間から感じる視線なども経験しています。僕は起業後、都内の各自治体が行っている若者サポートセンターからの依頼で、フリーターやニートの人たちに向けて講師をやっています。僕の経験は彼らにとっての価値となり、背中を押すことができました。
このように、あなたが強みと自覚していないものが、あるお客さんから見たら価値になることがあるということです。
市場で圧倒的なポジションを得るには…
僕が自身の経験を、ある特定の市場で価値にした話には続きがあります。
実はこの価値提供は、売上には大きく貢献しなかったのです。集客力は増し、打ち合わせや引き合いも増えたのですが、成約に至らないことが多かったのです。
これは僕の実力不足という要因もありますが、大きな要因は、強みだけではライバルとの圧倒的な差別化にはならなかったことです。
WEBやデザインが疎い方に、専門用語を使わないでわかりやすく、優しく説明できる方はいくらでもいます。
営業職経験者やママ、フリーター経験者も、同じような方は星の数ほどいます。
仮にあなたがその市場を真っ先に見つけられたとしても、これらの売りはライバルにマネされやすく、長持ちしません。
つまり、これだけでは圧倒的なポジションを取ることはできないというわけです。
では、当時の僕はこの問題をどう解決したのか？
それは、１つ２つの強みを掛け算しただけでは弱かったので、強みだけでないユニークな売りを複数引き出して、独自の世界観を作ったのです。
ユニークな売りとは、自分のストーリーやキャラクター、想いなどで、これが世界観です。
ここまですれば、圧倒的なポジションに立て、ある特定の市場でNo1になり続けることができます。
このようにゼロ起業時は、あなたの強みが価値になる市場を見つけることですが、次のステップではあなただけの売りになる世界観をつくっていくことをオススメします。
まとめ：ゼロ起業、実績で勝負しないで〇〇で選ばれる方法
今回は、これから起業・副業する方へ向けて、ライバルと実績で勝負するのではなく、あなたの価値になる強みで選ばれる戦略を取る方法をお伝えしてきました。
強みは誰でも持っていますが、もし上手く見つけられていない場合…
あなたの強みがどこで価値になるか、どんなお客さんの価値になるかを見つけていないだけです。
まずはあなたが強みは自覚していない部分で、お客さんにとって価値になるものはないかを探してみましょう。
あなたが過去から現在に至るまでに、経験したことを思い出してみましょう。
そしてお客さんの声に耳を傾けてましょう。ネットで「〇〇 悩み」と検索してもヒントが見つかるかもしれません。
あなたの経験や強みを求めているお客さん・市場を見つけたら、それを価値にデザインし伝えて行きます。
ただし、僕は当時、１つ２つの強みだけではライバルとの圧倒的な差別化にはならず、あまり成約につながりませんでした。
そのため僕は、強みだけでなく複数の売りを引き出して独自の世界観を作りました。
本質！選ばれ続ける起業家になるには…
ここからは本質的な話になるので、今回の話は１つの手段、とっかかりの役割にしてしまうことになりますが、大切なことなので伝えさせてもらいます。
あなたの世界観ができれば、圧倒的なポジションを手に入れることができます。
なぜなら、『あなた独自の言葉』で発信ができるようになるからです。
ライバルにはできない、『価値ある商品』が生み出せます。
あなたのブログやコンテンツに、『ファンが集まる』ようになります。
こうして、あなたにしかない価値が見える化、伝わる化することで、自然と集客ができるようになっていきます。
最後にもう一度質問です。
『あなたがお客さんに提供したい売りは何ですか？』
起業したいけど独自の『売り』がわからない。差別化してもWEB集客してもうまくいかない個人起業家の方へ。
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